כאשר בא אלי יזם מתחיל ושואל איפה הכי טוב ללמוד יזמות ומהי הדרך הכי נכונה להתחיל, אני תמיד שולח אותו לעבוד חצי שנה, כנציג מכירות של אחד החברות. לדעתי, אחד הכישרונות החשובים ביותר ליזם זה היכולת למכור. בסוף, אם לא נצליח למכור את המוצור שלנו ואפילו את עצמנו, כנראה שלא נקים עסק מוצלח והיום, אנחנו מוכרים לכולם, כל הזמן ובכול מקום.

אני יודע שבעסק שלי האיש הכי חשוב הוא איש המכירות ולכן, כשאני מחפש איש מכירות, אני לא מתפשר. כשאני מראיין איש מכירות לתפקיד, אני בודק בעיקר:

כמה טוב הוא אוסף מידע, כמה טוב הוא מגיב למידע,כמה טוב הוא מעביר מידע ואיך הוא מבצע את תהליך הסגירה של העסקה.

 

אחד הסרטים הכי טובים של מכירות הוא הסרט הידוע Wolf of Wall Street,

שם יש קטע שהרבה מנהלים משתמשים בו, שהם מגיסים אנשי מכירות. בקטע המדובר, מבקש השחקן מאחד מאנשי המכירות למכור לו עט. אני נדגים את הדרך הנכונה למכור מוצר בעזרת הדימוי של מכירת עט יוקרתית לאיש עסקים.

 

כמה טוב אוספים מידע?

מתחילים בשאלות כמו: מתי הפעם האחרונה שהשתמשת בעט? לאיזה מטרה היה השימוש בעט? האם זוכר איזה עט זה היה? זוכר מי נתן לך אותו? השלב הכי חשוב עכשיו זה בעיקר להקשיב ולנסות להבין את הלקוח, הצרכים שלו, אישיותו  וכד׳.

​

כמה טוב מגיבים למידע?

המידע שקיבלת משתמש אותך בהבנת הלקוח. האם הוא אוהב עטים? כמה חשיבות הוא מיחס לעט שאתו הולך לפגישות? כמה הוא רגיל לשלם על העט שלו? האם הוא יכול להיות לקוח טוב? האם המצור שלך יכול בדרך כלשהי לענות לו על הכאבים? שלב ניתוח המידע חייב להיות מהיר ובהתאם לניתוח המידע, לגבש דרך להמשך השיחה.

 

כמה טוב הוא נותן מידע?

״המידע״ על המוצר חייב להיות קודם רגשי, שיסביר לו איך העט היוקרתית הזאת ייראה עליו הכי טוב ואיך הוא ירגיש בפעם הבאה שהם חותם על עסקה וישתמש בעט כל כך יוקרתית. אחרי זה, בא גם ההסבר הטכני של המוצר.

 

סגירה:

יש כמה טכניקות סגירה. חשוב להשתמש כל פעם בטכניקה אחרת, בהתאם למהלך השיחה. לדוגמה: הסבר על ההזדמנות שבקנייה עכשיו, מתן התנסות ללא התחייבות, הסבר כמה העט נמכר טוב לשאר אנשי עסקים וכד׳.  

 

 

עוד מספר עקרונות שיכולות להשתלב בשיחת המכירה:

 

הבטחה- מה הבטחה שהמצור או השרות יתנו, מתן הבטחה ועמידה אחריה, כולל החזר כספי יוצר רמה גבוה, שאתה מאמין במה שאתה מוכר ומי שמסתכן כאן זה אתה ולא הקונה.

תמונה – ציירו תמונה בראשו של הקונה, מה יקרה אם ישתמשו במוצר שלכם? למשל, בדוגמא של העט: שאתה תוציא פעם הבאה את העט לחתום על מסמך, זה יסביר לכולם שאת מוצלח ולוקח את ההסכם ברצינות.

הוכחה – הוכחות מחקריות ועדויות תמיד עוזרים לעלות את רמת האמינות והביטחון של מה שאתה מוכר.

סמכות – אנשים קונים מאנשים בעלי מומחיות וסמכות. לכן, אם תוכל להראות שמשהו בעל סמכות נתן אישור, או משתמש בעצמו במוצר, זה יכול מאוד לקדם את המכירה.

שהקונה יאהב אותך – תנו מחמאות, חפשו מכנה משותף, בסופו של דבר, אנשים קונים מאנשים. חשוב שהקונה ירצה להיות חבר שלך.

העדר – אם כולם קונים משהו, כנראה זה טוב, תראו איך כולם מסביבם משתמשים בזה ומרוצים.

אנשים לא רוצים להיות שונים ויש לכולם פחד מלהפסיד דבר מוצלח.

 

שחקו לנצח

אלון מורשת