במאמר זה, ננסה להבין מה גורם לנו לקבוע שאנחנו צריכים מוצר מסוים ועל ידי כך לתכנן איך לבנות את המוצר הנכון בסטארטאפ שלנו.

פרופ׳ דניאל כהנמן, זוכה פרס נובל לכלכלה, כותב שאנו מקבלים החלטות על ידי שתי מערכות.

מערכת רגשית, שהיא בדרך כלל גם החלטה מהירה ובכך מוותרים על ניתוח העובדות לטובת אסוציאטיביות ורגישות פסיכולוגית.

מערכת עובדתית, אשר מקבלת החלטה רק לאחר ניתוח אנליטי, שהיא החלטה בדרך כלל יותר ארוכה, החלטה שגם מכונה בשם מיקוד פונקציונלי.

 פרופ׳ כהנמן מצא שבשלבים הראשונים, את רוב ההחלטות אנחנו מקבלים עם המערכת הרגשית ולפעמים, רק לאחר זמן, נכנסת המערכת העובדתית.

מכאן, אנו מבינים שהרגש הוא המנוע הכלכלי החזק בעולם ולפעמים, אף מונע מאתנו בחירה חופשית אמתית. חשבו אל נער הנכנס לחנות נעלים ויש שם כ-300 זוגות. איזה מהם הוא יבחר? על פי רוב, לא על ידי בדיקה אמתית של איכות, אלא לפי הפופולריות שהנעליים יקנו לו בקרב החברים, או במילים אחרות: איך הוא ירגיש רגשית כאשר ילבש את הנעלים.

​

כשאנו באים לייצר מוצר, או שרות, חשוב לנו להגדיר מראש אם אנחנו הולכים על המסר הרגשי, או על המסר הפונקציונלי. חשוב להקפיד על ערך ומסר אחד ברור ואז, הטריק הוא מאוד פשוט- להקצין את המסר כמה שיותר.

 

נשמע מסובך? האמת היא שזה לא כל כך מסובך, להנה כמה דוגמאות:

 

נניח שבחרתם בפנייה למערכת העובדתית. תהיו חייבים לתת הגדרה פונקציונלית חזקה  למוצר, כך שההחלטה תהיה ללא כל מאמץ, ללא מקום לספקות ועיבוד נתונים קצר, ככל האפשר. לדוגמא: waze- המסר הוא פונקציונלי וברור: ״להתחמק מפקקים ולהימנע מדוחות מהירות ושוטרים״, WhatsApp – ״אפשרות לדבר עם קבוצה גדולה של אנשים במקביל״. ישנם עוד הרבה ערכים פונקציונליים שניתן לתת למוצרים, כגון חיסכון בכסף, חיסכון בזמן, קבלת מידע חשוב וכו׳

 

במידה ובחרתם בפניה למערכת הרגשית, חשוב לעבוד על כמה רגשות במקביל, כגון  הצורך בתשומת לב, להיות מקובל, להתחבר לחלומות, לעשות טוב וכו׳.

הדוגמאות הכי טובות לכך הן הרשתות החברתיות, שמקשרות בין אנשים ונותנת להם מקום להביעה רגשות וצרכים. העלאת פוסט ב״פייסבוק״ נותנת הרגשה שכולם רואים אותנו ואנחנו זוכים לפרגונים, מעורכים ואהובים. ״פייסבוק״ יצרה דור חדש של צריכה רגשית דרך במחשב. המערכת הרגשת אחראית לפרסומות בטלוויזיה, שלא תמיד מסבירות על המוצר, אבל עובדות מצוין על הרצון שלנו לרוץ לקנות אותו מחר בבוקר.

 

חשוב שלמוצר שלכם יהיה הגדרה אחת ברורה. לא נכון לבנות מוצר שהוא גם רגשי וגם פונקציונלי. יהיה קשה מאוד לשווק אותו נכון, עם ריבויי המסרים, כמו שאין שתי עטיפות לאותו מוצר בחנות. הצלחת המוצר לא תלויה בכמה פונקציות מסובכות יש לו, אלא מהבנה של תודעת המשתמש והיכולת שלנו להפוך את המוצר למה שהמשתמש באמת צריך ולתת לו את הערך בצורה הכי מזוקקת, בפשטות, במסר בודד וברור.

 

לאחר שהבנו את המשתמש והחלטנו איזו מערכת נפנה אליו,  השלב הבאה יהיה לבחור את המסר בצורה ברורה וקצרה ולראות שהוא פוגע ב״כאב״ כמה שיותר עמוק.

כמו תמיד, אני ממליץ לבדוק את המסרים על משתמשים פוטנציאליים ולתת להם במילים שלהם (לא בסקר)  מה הם הבינו והרגישו במסר שלכם.

אחרי שיש את המסר הנכון, צריך לחבר לו את העיצוב וחוויית המשתמש הנכונים, שיתמכו במסר ובמערכת שבחרתם ויוכלו להעצים אותה.

​

שחקו לנצח

אלון מורשת